今年7月,全球最大的B2C电子商务平台亚马逊以8.47亿美元的高价收购了美国最大的网上鞋店Zappos,这是亚马逊近年来最大的一笔交易。但在亚马逊看来,这笔交易是划算的,Zappos已经占领了美国鞋类网络销售市场超过30%的份额。Zappos的法宝可以说是“一招鲜,吃遍天”。消费者网上购鞋最关心的是鞋子的价格,最大的担心则是鞋子不合脚。Zappos打消了消费者的顾虑:你可以一次预定几双鞋子,如果不合脚,只要保证商标和包装完好,就可以将鞋子全数退回,来回运费完全由Zappos承担。用这个法宝,Zappos打下自己的一片天地。它的价格并非行业最低,但对于顾客而言,能享受到这种便利多花点钱也值。300~500元利最大现在在B2C业界,卖鞋的确是个让人趋之若鹜的好生意,广受风投关注。国内目前网上购鞋有几大主流网站:北京地区有由百度前销售高管创立的“乐淘族”,号称价格最低;“好乐买”以完善的仓储、物流和服务见长;上海的“卡路里”靠虎扑论坛导流,广州的“酷噻网”打出“潮”的概念,二者都是多种体育服装和用品混合销售。9月,网上以卖衬衫起价的VANCL也高调进军鞋类市场,廉价帆布鞋在促销第一天就卖出了2万双。其实在中国,网上购鞋在2007年前后已经形成了比较完整、规范的模式,但为什么到现在B2C鞋业才突然开始发力大热呢?好乐买总裁李树斌解释说,这是因为从传统行业向互联网行业转向需要时间。传统行业的商人对互联网不熟悉;互联网商人能接受新鲜事物,却苦于没有背景和资源,二者互相磨合了解需要一个过程。所以,B2C衬衫才走到了最前面。衬衫行业的技术门槛低,打造自有品牌比鞋类相对容易。比如PPG、VANCL首先是了解了互联网,将美国的经验搬过来,就取得了很大成功。那么,大家为什么不去卖衬衫就好了,一定要卖鞋呢?李树斌为我们算了笔各种B2C业务的毛利账。“做B2C生意,省钱和省心(运输方便),起码要占一样。如果毛利低于20%,生意就会很难做。图书运输方便,但毛利本来就低,当当和卓越还在为争夺市场做免运费,赔本赚吆喝。如果你有一单50元的书,运费 5元,一下子10%的毛利就损失了。数码产品毛利运输方便,但毛利不高于5%,所以说,鞋子和玩具都是很好的生意。B2C商品价钱在300~500元之间最好做,低于300元,仓储、物流、服务费用加起来,毛利不足;高于500元,用户的尝试成本太高。在这个区间之中,毛利能达到20%,鞋子正好都能符合。”本文发表于博锐管理在线|*boraid***|44除了李树斌说的价格区间优势外,鞋业还有规格标准化、易于物流运输的特点,而且品牌认知度也更高。“乐淘族”以前也做过多年玩具,后来转营鞋业。[1] [2] 下一页责任编辑:盛文璐
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